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Il Business Model: la formula per il successo aziendale

Cosa separa un’idea geniale dalla sua reale concretizzazione sul mercato? Attraverso quale strumento le aziende riescono a generare valore? Qual è la bussola per la strategia di crescita di un’impresa? Scopriamolo insieme

Il Business Model può essere definito come il modo in cui un’organizzazione crea valore nel suo contesto di riferimento, per sé stessa e per i propri clienti. In altre parole, è la descrizione del modo in cui un’azienda genera profitti e raggiunge i suoi obiettivi.

Per fare un semplice esempio, il Business Model di Netflix prevede una forte focalizzazione sull’offerta di un catalogo di contenuti on demand di qualità e capaci di suscitare l’interesse del suo pubblico, cercando di accontentare il numero maggiore possibile di utenti. Il valore percepito dal cliente è dunque rappresentato dalla possibilità di avere un’ampia scelta di film, serie TV e documentari in qualsiasi momento e su qualsiasi dispositivo. In ottica di creazione di valore monetario, il modello di Netflix si fonda sull’abbonamento mensile o annuale che consente l’accesso ai servizi.

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Già da questo piccolo esempio emergono fuori le caratteristiche del Business Model. Esso è circoscritto (modelli di business diversificati comportano entrate maggiori ma allo stesso tempo comportano rischi maggiori per l’impresa, a causa del numero maggiore di variabili che possono influire sulla corretta riuscita del modello), è finalizzato alla risoluzione di un problema percepito dagli utenti – in questo caso, avere accesso immediato a contenuti video di alta qualità e varietà – ed infine, crea un vantaggio competitivo, ovvero “alza l’asticella” dei livelli di servizio necessari per potersi guadagnare lo status di leader sul mercato di riferimento. Si pensi ad esempio a business come Uber, AirBnB e Glovo.

Rispondono a problemi quotidiani ed offrono soluzioni innovative a questi bisogni.
Negli ultimi decenni sono stati sviluppati diversi strumenti, metodi e approcci per la creazione di modelli di business, tra cui il Business Model Canvas e il Value Proposition Canvas, i quali forniscono una rappresentazione visiva e strutturata delle componenti chiave di un business model.

Questi strumenti sono diventati molto popolari nel mondo delle start-up e dell’innovazione, ma possono essere utilizzati da qualsiasi azienda che voglia comprendere e sviluppare il proprio modello di business.

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In letteratura e nel mondo imprenditoriale esistono molte varianti di modelli di business, ma in generale tutti devono rispondere a tre domande fondamentali:

  • Come creiamo valore per i clienti?
  • Come consegniamo valore ai clienti?
  • Come catturiamo parte del valore generato come profitto?

Per creare valore per i clienti, l’azienda deve identificare le esigenze dei clienti e offrire soluzioni uniche e innovative per soddisfarle. La consegna del valore può avvenire attraverso canali online o offline, a seconda della natura dell’azienda e dei clienti. Per catturare parte del valore generato come profitto, l’azienda deve stabilire prezzi per i suoi prodotti o servizi che siano attraenti per i clienti e allo stesso tempo permettano all’azienda di coprire i costi e guadagnare un margine di ricavi. Nei paragrafi che seguono esamineremo nel dettaglio due dei più famosi ed efficaci strumenti per la costruzione di modelli di business vincenti.

Business Model Canvas

Il Business Model Canvas è uno strumento visivo per la progettazione e l’analisi dei modelli di business. È stato sviluppato da Alexander Osterwalder nel 2008 e ha rapidamente guadagnato popolarità come metodo semplice e intuitivo per visualizzare e testare le idee di business.

L’obiettivo del Business Model Canvas è fornire una rappresentazione visuale e integrata del modello di business, che consenta di comprendere e sviluppare la strategia aziendale.

Il canvas consiste in nove blocchi interconnessi che descrivono i componenti chiave di un modello di business: segmenti di clienti, proposta di valore, canali, relazioni con i clienti, fonti di reddito, risorse, attività, partner e costi.

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I segmenti dedicati ai clienti descrivono le diverse categorie di clienti a cui l’azienda si rivolge. La proposta di valore, invece, descrive i vantaggi unici che l’azienda punta ad offrire ai suoi clienti. I canali descrivono come l’azienda raggiunge e interagisce con i suoi clienti, mentre le relazioni descrivono il tipo di relazione che l’azienda ha con i suoi clienti, e differenzia, ad esempio, se esse sono basate sulla vendita o sulla relazione.

Le fonti di reddito descrivono le strategie che conducono l’azienda a guadagnare denaro. Le risorse descrivono le risorse tangibili e intangibili che l’azienda utilizza per creare e consegnare valore ai clienti. Le attività descrivono le attività chiave che l’impresa svolge per creare e consegnare valore ai clienti e i partner segnalano le relazioni chiave che l’azienda intesse con i suoi partner e fornitori. Infine i costi descrivono i le voci di spesa da affrontare affinchè i meccanismi di business funzionino e il modello sia in grado di generare valore per i clienti.

Il Business Model Canvas è uno strumento estremamente versatile e può essere utilizzato per molteplici attività, tra cui la progettazione di nuovi modelli di business, l’analisi dei modelli di business esistenti, la trasformazione dei modelli di business già collaudati e l’identificazione di opportunità di miglioramento.

Value Proposition Canvas

Il Value Proposition Canvas è anch’esso uno strumento di tipo visuale utilizzato per sviluppare e testare la proposta di valore di un’azienda. È stato sviluppato da Alexander Osterwalder e Yves Pigneur ed è strettamente correlato al Business Model Canvas.

Il canvas è strutturato in due parti principali: i bisogni dei clienti e la proposta di valore. I bisogni dei clienti descrivono le esigenze, i problemi e i desideri dei clienti e sono suddivisi in tre categorie: bisogni funzionali, bisogni emozionali e bisogni personali. La proposta di valore descrive invece i vantaggi unici che l’azienda offre ai suoi clienti per soddisfare i loro bisogni e desideri. Sul versante marketing, la proposta di valore si associa alla USP – Unique Selling Proposition, ovverosia ciò che differenzia un brand da tutti gli altri sottoforma di payoff comunicativo.

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Il processo per compilare il Value Proposition Canvas consiste in cinque fasi principali:

  • Comprensione dei bisogni dei clienti. Questa fase consiste nell’identificare i bisogni dei clienti attraverso ricerche, interviste e osservazioni.
  • Sviluppo della proposta di valore. Prevede l’identificazione dei vantaggi unici che l’azienda può offrire ai clienti per soddisfare i loro bisogni.
  • Mapping dei bisogni e della proposta di valore. Consiste nel mappare i bisogni dei clienti con la proposta di valore dell’azienda.
  • Validazione della proposta di valore. Si articola nell’esecuzione di test con i clienti per verificare che la proposta di valore sia effettivamente soddisfacente per loro.
  • Sviluppo della proposta di valore. Questa fase consiste nel fine-tuning (aggiunta degli ultimi ritocchi) della proposta di valore in base ai feedback ricevuti dai clienti.

Il Business model rappresenta la scelta fondamentale di come un’azienda intende creare, distribuire e monetizzare valore. Comprenderlo e svilupparlo correttamente è cruciale per il successo a lungo termine di un’azienda.

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Gli strumenti di creazione di modelli di business forniscono una rappresentazione visiva e strutturata delle componenti chiave di un business model. Rendono più facile e intuitivo per le aziende identificare le opportunità, sviluppare una proposta di valore unica e realizzare una strategia competitiva vincente.

Nell’era attuale di rapido cambiamento e incertezza, il Business Model è più importante che mai. Le aziende devono essere flessibili e pronte a cambiare per adattarsi ai nuovi mercati e alle esigenze dei clienti. Il Business Model Canvas e il Value Proposition Canvas possono aiutare le aziende a creare una visione chiara e condivisa del proprio business model, sviluppare soluzioni innovative e realizzare una strategia di successo sostenibile nel tempo.

Per approfondire l’argomento, ti consiglio questo testo!

Gabriele Vito
Gabriele Vito
Laureato in Psicologia del Lavoro e del Benessere nelle Organizzazioni, è attivo nel settore della Formazione e dello Sviluppo Organizzativo. Curioso di natura, è appassionato di letteratura, musica e sport, ed è costantemente alla ricerca di nuovi stimoli intellettuali ed enogastronomici. Estimatore dell'Arte in tutte le sue forme, ha collaborato nel corso della sua esperienza alla scrittura di racconti e articoli di diversa natura.

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